我是（shì）这样卖包的（de）（理（lǐ）论（lùn）联系实践谈市（shì）场营销学）

文（wén）：Michael 张

我（wǒ）是这样卖包的（如何在实践中应用市（shì）场营（yíng）销理论）
市场营销的理论告（gào）诉我们。首（shǒu）先（xiān）要（yào）找到客户需求（qiú）然（rán）后再（zài）根据客户的需求去找到满足（zú）客户需求的产品（pǐn）。
市场经济学（xué）告诉我们，产品对于客户来讲有（yǒu）价值和使用价值。价值是（shì）客户所要花的钱。使用（yòng）价值使客户得（dé）到的满足。
社会（huì）学（xué）告诉我们（men）。人们（men）有（yǒu）追求团体认同感的需求，和被认（rèn）可和（hé）尊重的需求
我告诉你：什么东西（xī）都是内行人作给外行（háng）人看的。外（wài）行人说（shuō）好才是真的好
我喜欢销（xiāo）售 我喜欢户外用品的销售，尤其是背（bèi）包
    客户进门，当（dāng）他表达（dá）意思说希望了解一下背包（bāo）。然后就（jiù）开（kāi）始（shǐ）我的表演了。假设（shè）他（tā）对户外背包一窍（qiào）不通。那（nà）么首先（xiān）我（wǒ）要进行市场调查。您是需要一款大约（yuē）多大的背包？如果他（tā）答不上（shàng）来。那（nà）么我会（huì）把问（wèn）题进一步（bù）的简化：您的（de）背包里（lǐ）都装什么东西（xī）。如（rú）果他还不能（néng）确（què）定。那么我就会（huì）再进一步把（bǎ）问题简（jiǎn）化（huà），您买这个包是（shì）为了什么类型的活动（dòng）。这样一般（bān）都会得到我的第一条重要客户（hù）需求信息。当我知道了她买（mǎi）背包的（de）用途后首先我可以分（fèn）析他需要（yào）多大（dà）的背包再者我还（hái）可以分析到他还（hái）可能（néng）买其他的（de）什（shí）么（me）商品。有（yǒu）利于一条龙服务。
     第二个问题：您对背（bèi）包的（de）预算（suàn）价格区间是多少（注意（yì）我（wǒ）说（shuō）的是价格（gé）区间而（ér）不像有些人（rén）一样问的是。您想买个多少（shǎo）钱的包），然后我会快速的补充一句，是从多（duō）少（shǎo）钱到多少钱，比方说，从100块（kuài）到两千块。第（dì）二（èr）句话非常重要，因为第一个问题是一个（gè）有可能会使客户（hù）感到不快（kuài）。或者会使客户感到（dào）尴尬的问题。回（huí）答多（duō）了（le）怕你宰他，回答少了怕丢（diū）面子。这样我必须（xū）用第二（èr）句话来给（gěi）他一个台阶。当他赶到对第一个问题不（bú）能明（míng）确表态时，他可（kě）以用我（wǒ）的（de）第二句（jù）话下台阶。比如可以顺（shùn）着我的话说100到两千块。如果（guǒ）他能明（míng）确选择的价格区（qū）间我能得到相（xiàng）对（duì）明确的信息，如果他顺着（zhe）我的第二句话表（biǎo）态，这样我可以得到一个信息，他对（duì）户外背（bèi）包并不（bú）熟悉，或者在（zài）他心中没有户外背包的价格概念，需要我想他普及户外背（bèi）包知识
     第三步，假设他（tā）对户（hù）外（wài）背包一窍不（bú）通，那么我（wǒ）如何向他（tā）普及户外背包品牌知识。
     在这里要分两步走，第一步让他明（míng）白我这（zhè）里（lǐ）的东（dōng）西是好东西。外人（rén）可能对背（bèi）包品牌并不熟悉可能知道（dào）的运（yùn）动背包品牌是李宁耐克阿迪，如果可能听（tīng）说过的户外背包品（pǐn）牌也许是探路者日（rì）高；再稍微懂（dǒng）行点的会知道哥伦比亚、TNF等等，那么我首先第（dì）一条目的（de）就是想（xiǎng）办法让他（tā）明白：每（měi）个行（háng）业都有它自己的专（zhuān）业品牌。商场里卖的仅仅是糊弄外行（háng）人的东西。一般我（wǒ）会举（jǔ）两种行业的例子。摄影和（hé）音响。原因：首先我（wǒ）对这两个行业品牌比较熟悉，再者这两（liǎng）个行业的一些牌子对于他人（尤其（qí）是男性客户）来讲也是比较（jiào）有可能会熟（shú）悉的（de）。尤其是摄影，玩户（hù）外的人大都喜欢摄影：你看商（shāng）场里卖的奥林巴斯，但是你知（zhī）道在摄影（yǐng）圈里最顶级（jí）的东（dōng）西是莱（lái）卡哈苏林（lín）哈夫，这些（xiē）东西圈（quān）外人是不会了解（jiě）的。也不会在商场里卖的。但像你这样（yàng）的玩摄影的人就会知道（dào）对（duì）吧！他肯定会点头，对于音响我会说：你知（zhī）道的音响品牌有什么？索尼？先锋（fēng）？飞（fēi）利浦，但是真正（zhèng）世界顶级（jí）专业音响品牌都不是什么都做得。比方说马克莱维森。杰夫乐（lè）林。这是（shì）最顶级（jí）的功放（fàng），但他们主（zhǔ）要只做功放。最顶级的音箱丹拿，劲浪。
他（tā）们只做音箱。并（bìng）且他们（men）这（zhè）些（xiē）牌（pái）子都不会在大商场里卖。只（zhī）会在专业店里（lǐ）卖。对（duì）吧。所以你在外面所看到的牌子大都是一些糊弄外行（háng）人的（de）牌子。（最后一（yī）句话要慎重说（shuō），首先要观（guān）察他（tā）是（shì）不是已（yǐ）经有了这些牌子的东（dōng）西，最起（qǐ）码（mǎ）要明确他当时没有带（dài）着这些（xiē）牌子）假如他身上穿着TNF的服装，那（nà）么我会补充说象TNF它是不错。但是做服装、纺（fǎng）织类产品使（shǐ）它的长项，背包是有自己（jǐ）的专业品牌的。
    第（dì）二阶段：我的目的是试图（tú）让他用最快的方式了（le）解我（wǒ）这里所有的背包（bāo）品牌。让任何人一下（xià）子记住这些牌子是（shì）不可能的，那么（me）我们一定要用简（jiǎn）单而且（qiě）形象（xiàng）的手法来说明。我是这样介绍的。一般人对汽（qì）车品牌都（dōu）会有所了（le）解（jiě），那（nà）么我就用汽车品牌来类比，普尔兰德（dé）。ACME这就相当（dāng）于汽车里的夏利，是最（zuì）基（jī）础的满足你有一辆车（可能他会说市场上那些更便宜的包呢？我会回答那（nà）就是相当于农用三轮了）。派格（gé）相当于桑塔纳（nà），很实惠很适用价格也便宜，再（zài）上一个级别是CT，和沃德。这相当于汽车（chē）里（lǐ）的丰田别克。然后再往上Osprey相当于奥迪。Gergory的包相当于宝马。其实奥（ào）迪和宝马差不多（duō）的（de）级别（bié）,最后是始祖鸟相当于汽车里（lǐ）的宾利，劳斯（sī）莱斯。买宾利劳斯莱（lái）斯（sī）可能不一定是（shì）单纯（chún）看（kàn）重的是他的（de）品质还可（kě）能看重的
是他的品牌。还有一点（diǎn）：一辆桑塔纳开15年是（shì）什么（me）？报废车，劳思来斯（sī）开30年以后是什么？老爷车。这就是（shì）始祖（zǔ）鸟和别的（de）包（bāo）的不同。
    怎（zěn）么样各（gè）位记住了没有？现在你要记住（zhù）和选择（zé）的不是一个什么（me）牌子的（de）包，而是（shì）你想买一个什（shí）么级别（bié）的（de）车（chē）。在以后的推销中（zhōng）他（tā）们就会笑（xiào）称买一辆什么（me）车（chē）。这（zhè）种轻松的（de）氛围谁都（dōu）喜欢。
    第（dì） 四步，我一定要让他（tā）背上一（yī）款Gergory的（de）包试一下。原因：一定（dìng）要（yào）让他知（zhī）道以及感觉（jiào）一下背（bèi）包舒服是怎么一（yī）个舒（shū）服法。然后再（zài）往下对比（bǐ）。现把客户的感觉（jiào）要求（qiú）提高。有句话叫做曾经（jīng）沧海难为水，第一印象（xiàng）是Gergory的舒适度那么再使其他（tā）的背包（bāo）的时候就（jiù）会情不（bú）自禁的拿Gergory做（zuò）比较。这样有助于推销高端（duān）包，这里是一个高（gāo）端包的暗示（shì）（增加营业（yè）额（é）嘛（ma），呵呵（hē），小鄙（bǐ）视（shì）一下自己）
    第五（wǔ）步开始向他介绍ACME，原因要别人一个台阶下，我是（shì）这样说的：很多人一开（kāi）始选择（zé）一款便宜点（diǎn）的背（bèi）包，这就像刚学会驾（jià）照先买个（gè）便宜车练手一样。很（hěn）多人买ACME是先看看（kàn）自己喜不喜欢这项运动（dòng）。如果（guǒ）喜欢那再换（huàn）。反正这包便宜，再者说了就（jiù）算你不喜欢。这包结实（shí）。以后放在车后箱里当（dāng）一个放（fàng）东西（xī）的大驼包（bāo）也合适。这样就给了那些只（zhī）有能力或欲望买便宜包的人一个很有面子的理由－－准备以后（hòu）换包。
    第六步（bù）这就到了他具体（tǐ）选择的时（shí）候（hòu）了（le），一定要给每款包一个（gè）购买的理由（yóu）。一个有个性的卖点。让（ràng）客户找到和自己（jǐ）有相同感觉的人。而这个人群并不（bú）丢（diū）面子。
    刚才（cái）已（yǐ）经说了ACME。下一（yī）个是派（pài）格：派格是一个老牌子。原先是德国的东西现在被法国人收购了。老牌（pái）玩（wán）家（jiā）都很认这牌子。呐，看到了（le）吗（ma）？你假如买（mǎi）派格就相当于（yú）买桑塔纳一样买实惠。认同你（nǐ）的人群是老（lǎo）牌玩家。
    ct,这是一（yī）个被使用的人觉得好才炒作起来（lái）的品牌（pái）。他是韩（hán）国人在越（yuè）南（nán）的（de）工厂自有品（pǐn）牌（pái）。这加（jiā）工（gōng）厂（chǎng）还给（gěi）一个世界顶级背（bèi）包Osprey做生产（chǎn）。所（suǒ）以（yǐ）它的生产工艺和Osprey是一样的。呐，你买（mǎi）这个牌子就（jiù）说明你（nǐ）是注重使用（yòng）者的反馈意见。追求性（xìng）价比（用Osprey2／3的钱买Osprey的工艺）认同你的人群是口碑宣（xuān）传
    沃德：这是一（yī）个德国牌子，其实在欧洲是一个特别顶级的牌子，但在中国仅仅是市（shì）场营造得不好（hǎo），和它在欧洲的江湖地位不（bú）相称（chēng），（再有一个原（yuán）因就是（shì）现在大家伙看（kàn）到的评奖都来自于美洲所以欧洲产品的名气（qì）在国内都不（bú）如美洲产品（pǐn）。这包在（zài）南方卖得特别好（hǎo）。这个牌子的包有个缺点（diǎn）就是背长普遍偏短。这（zhè）是因为欧洲人的体型上身短下身长。然（rán）后你试一下，如果你试着（zhe）不合适那（nà）就放弃这牌子（zǐ）（说明我并不是什么都乱推荐的）假如（rú）你觉得合适，那（nà）就说（shuō）明你的体型好，上身短下身长（zhǎng），这一招对小（xiǎo）MM特有效。所（suǒ）以其实全国（guó）沃（wò）德（dé）的包在女孩子中都有（yǒu）非常好的口碑（bēi）。背这包说明（míng）你体型好（嘿嘿（hēi））
    Osprey：这是在北京市（shì）场（chǎng）上销（xiāo）量最（zuì）大的高端背包品牌，它的（de）好处（chù）适量身（shēn）定做根据你的体型给（gěi）您选择合适的腰带和肩带以及背包尺寸。然后还要（yào）给您按（àn）照你的体（tǐ）型烤腰（yāo）带（dài）。让腰带更（gèng）贴合（hé）你的腰（yāo）部骨骼，毕竟腰带是最需要受力（lì）的部分。所以一定要合（hé）适。我们这里的XXX（同事）就最喜欢（huān）这款包，现在（zài）我们可以看到这款包的认同对象就是北（běi）京大多数的高端包拥（yōng）有（yǒu）者。随众心理虽然少了些（xiē）个性但至少不会让（ràng）人笑话。
     Gergory，这是（shì）我个人的选（xuǎn）择。使我自己最（zuì）喜欢的背包，所以不（bú）管被人买不买，我都一（yī）定希望别人背上试一下（xià）。这款包（bāo）的腰带是我所使用过的包里面最（zuì）舒服（fú）的（ Osprey我不买没法按照我的体型塑（sù）型），这是世界背包第（dì）一品牌。这些话足够了（le）。我自己研究了5年背包试过（guò）无（wú）数（shù）款背包，最终自己掏钱买的就是这款包，已经说明了一切。然后对于这款包的其他优点是（shì）等到他（tā）对这款包（bāo）有兴趣的（de）时候再慢慢往（wǎng）外给他惊喜的。这（zhè）个包的认同人（rén）群是讲究实用的高端用户还（hái）有（yǒu）我这个销售者
    始祖鸟：物以类聚。你（nǐ）有始祖鸟就代（dài）表（biǎo）了你的品位。有位同事说还应该介绍（shào）始祖鸟的每一个细节特（tè）长。这（zhè）个我认为没必要过于强调（diào），因为最高端就（jiù）代表了（le）一切。如果（guǒ）我在进（jìn）一步介（jiè）绍我会说：始祖鸟的东西从来都不会（huì）计较成本。只会用最好的材料，最好的工艺。比如大家都用YKK拉链，但（dàn）始祖鸟（niǎo）的拉链是（shì）YKK专门给（gěi）他定做的。越是顶级的东西越不需要太多的介（jiè）绍。因为卖（mài）鸟（niǎo）包（bāo）的人看重的是这个品牌。看重的是（shì）背着（zhe）鸟包给（gěi）他带来的心理上的（de）满足感。所以卖鸟包最（zuì）重（chóng）要的卖点就是“品位”两个字。在品牌价值上（shàng）做文章。这包的认同团体就是讲究品位的人。
    最后（hòu）谈一下花岗岩，说实在的这是我最不认同的一（yī）个背包品牌所以也使我（wǒ）最不愿（yuàn）意卖的一个品牌，当别人（rén）问起的时候（hòu）我（wǒ）会说花岗（gǎng）岩不错像法拉利（lì）跑车。挺（tǐng）高端的东（dōng）西但是适用范围窄。假如你（nǐ）觉得正好在你使用（yòng）范围内。也是挺牛的东西。然（rán）后我会说XX同（tóng）事最喜（xǐ）欢这个（gè）牌（pái）子。让他来为你介（jiè）绍吧（留一（yī）些空间（jiān），被让（ràng）人觉得你这人过于圆滑，什么（me）都说好。毕竟（jìng）我自己心里（lǐ）确实（shí）觉得花岗岩（yán）不好。我不（bú）能（néng）昧着良心说话）

   
现在我（wǒ）们（men）回过头来再看一开始的4句话：
1，首先要找（zhǎo）到客户需（xū）求然后再根据（jù）客户的需求去找（zhǎo）到满足客户需（xū）求的产品。我一开始做的事情是市场调查，想一些问题，来观察和确认客户能接受的（de）背包的（de）最高价位是多少，在（zài）市场调查时毕（bì）竟（jìng）我（wǒ）调查的目的不是为了根据（jù）调查做生产，而是根据调查做（zuò）销售，所以（yǐ）我会在调查中做一些往（wǎng）高（gāo）端背（bèi）包走的暗示性提问(比（bǐ）如说你不一（yī）定买的起宝马（mǎ）但你好歹还（hái）买得起gregrey)。（再次（cì）小鄙视一下自己）
2，产品对于（yú）客户来（lái）讲有价值和使用（yòng）价值（zhí）。价值（zhí）是客户所要花的（de）钱。使（shǐ）用价值使客户得到的满足。有的包（bāo）给客（kè）户的满足（zú）是实用，而（ér）有的包给客（kè）户的（de）使用价值实际上表现在面子和品位上。这也就（jiù）决定了在不（bú）同（tóng）的（de）背包（bāo）销（xiāo）售中（zhōng）的推销侧（cè）重点是（shì）不（bú）同的，越是便宜的包，越（yuè）要讲他的实惠，实用性，而始祖鸟的包（bāo）我就很少去说他（tā）的背负（fù）如何。
3，社会学告（gào）诉我们。人们有追求团体认同感的需（xū）求，和被认可和尊重（chóng）的需（xū）求，刚（gāng）才（cái）已经说（shuō）过了（le）
4，我告诉你：什（shí）么东西都（dōu）是内（nèi）行人作（zuò）给外行人（rén）看的。外行人说好才是真的好（hǎo），要想办法把内行的东（dōng）西让（ràng）外行人明白。就像白居（jū）易写诗先给老太
太看（kàn）一（yī）样子。毕竟我（wǒ）们面对得最有（yǒu）价值（zhí）的客户（hù）大都是外行人（rén）。
最（zuì）后我要说（shuō）明一点的（de）是：不管我用怎么（me）方法，最终结果就是我一定要为客户挑选一款合适的背包。并且我（wǒ）的每句话都是发（fā）自内心的和真诚的。
是忽悠（yōu）但没（méi）有一点（diǎn）欺骗成分！

市（shì）场营销学告诉我们（men）推销（xiāo）服务，然（rán）后在推销（xiāo）产品

当我买完一个包，然（rán）后再帮（bāng）客户试（shì）包，调包后。客户一般（bān）对（duì）我（wǒ）的评价都是（shì）专业（yè）！一般来讲越是专业的东西越容易建立信任度（dù）。然后我可以利用这（zhè）种信任度，再（zài）根（gēn）据客户的需要，帮客户选（xuǎn）择其（qí）他有可能用到（dào）的产品。客户一般多很容易接受。
再把我另外得一片短（duǎn）文转到（dào）这里来（lái）推销好服（fú）务。让客户认可你这（zhè）个商家。然（rán）后仅仅是选择（zé）具体哪（nǎ）一款（kuǎn）商品的问题了。接下来（lái）的产品推销就会容（róng）易得多。比如登山杖。当（dāng）客（kè）户来选杖时。首先要（yào）让他明白，登山（shān）杖的重要（yào）性（xìng），以及如何选择登山杖（zhàng），这种说明业（yè）是（shì）一（yī）种服务，回想起来当我恰（qià）当（dāng）的采取这种方式时（shí），成功率会好
很多。
相反如果直接对客户说哪一款（kuǎn）登山杖好（hǎo）。则很（hěn）多客（kè）户（hù）会有戒心。这一点在我的（de）心里（lǐ）上也有这种感觉。假（jiǎ）如我去一家商店，工作人员（yuán）向我（wǒ）推（tuī）荐什么。我一定会想：是不是这是滞销（xiāo）品。积压（yā）品。又或（huò）者是（shì）他们提成（chéng）利润最大（dà）的东（dōng）西／认可被推（tuī）荐（jiàn）的商品，其实是认可推荐人（rén）。也就是说（shuō）认（rèn）可推销人员的人品（pǐn）。

客户事先并不明确（què）具体购买哪一款产品（pǐn），客户来购物实际上是想（xiǎng）打算先（xiān）收集（jí）一些相（xiàng）关信息。然后根据这些信息在不同的代理商之间（jiān）进行比较，
如果（guǒ）能在交谈伊始就能令（lìng）客户对（duì）服务认可。则（zé）剩下来的交易（yì）就（jiù）会容易得多    在写完这篇（piān）文章后（hòu）看到一个七品牌定律：数一下acme 派格（gé） ct 沃德 osprey gregrey 始祖鸟。六（liù）个牌子让一个新（xīn）人一下子记住（zhù）六个品牌（pái）的对比（bǐ）不容易了。

续：

回过头来再看这篇（piān）文章 呵呵
真难得（dé）到现（xiàn）在还（hái）有那么多的朋友再给（gěi）我捧场
本身这确实是根据本人（rén）编写的（de）背包销售培训的第一部分改编（后面还（hái）有第二部分第三部分涉及商业及知识（shí）产权秘密咱不说 嘿嘿）
我又增加了一些市场营销的理论，写成了（le）这样一篇不伦不类（lèi）的东西
我（wǒ）只是想说明一些（xiē）考虑问题的方（fāng）法，提醒一些（xiē）思（sī）路上的东西（xī）
在具体使用中 其实我们（men）是要（yào）把各种可（kě）能发生的情况 可能遇到的（de）问题
都准（zhǔn）备好（hǎo）
应（yīng）付不（bú）同类型顾客的的（de）台词（cí）都准（zhǔn）备好
当然不可能对一个客户都（dōu）同时用上
还有就是本来我这篇（piān）文章也不是为了写销售背包而写的
应该说是以销售背包举（jǔ）例说明
再说（shuō）我都还都没（méi）有谈到销售的（de）方（fāng）法和成交的方法呢，嘎嘎
说到（dào）销售效果
我（wǒ）的最好记录是在一（yī）天中销售7个高端50升以（yǐ）上大包（还有些其他的低端产品和小（xiǎo）包以及（jí）其他门类产品记不得（dé）了（le））
这七个（gè）大（dà）包包括两个ct 两个o两个格里高利加（jiā）上一只鸟。
并且都是陌生购买，还是非同时（shí）的销（xiāo）售（shòu），

这是两年（nián）前的（de）事情（qíng）了
大家挑战一下
希望大家能做好（hǎo）

还有就（jiù）是真（zhēn）的觉（jiào）得教（jiāo）科书上的（de）东西是很有用的
觉得没有用那是（shì）你还没有（yǒu）领（lǐng）悟到
我曾经问过很多学市场营销（xiāo）的朋友（yǒu）营销和推销的区别
但最（zuì）好的也只给我背课文 很（hěn）少有人能真（zhēn）正去把这两（liǎng）个概（gài）念理解透（tòu）
还有这个（gè）商品的价值和使用（yòng）价值
我到现（xiàn）在还会不断有新的领悟（wù）
想当年萧峰（fēng）一套太祖长拳打遍天下英（yīng）雄
能用好一套拳就已经（jīng）很（hěn）不错（cuò）了
最近我（wǒ）又把价值和（hé）使用价（jià）值的理念应用到股票市场上 嗯
透（tòu）过（guò）表象看本质
很有些拨（bō）云（yún）见日（rì）的感觉
不是理论没（méi）有用
是（shì）你自己（jǐ）不会用

对于市场（chǎng）营（yíng）销的应用
大（dà）家也（yě）还可以延（yán）伸到很（hěn）多方面
包括生活的方方面面
比方（fāng）说网上泡mm
研究调查（chá）套（tào）出mm的需（xū）求
然后按照mm的需求包装自（zì）己（jǐ）
这都是（shì）应用撒。。。。。扯远了
我（wǒ）是：
山顶冻人
山顶真的冻人呀（ya）！
喜欢滑雪和骑马还（hái）有（yǒu）。。。那（nà）种事（shì）儿。。。
？！
研究装备（bèi） 更喜欢研究营销
 
 回（huí）复 引用（yòng） 编（biān）辑（jí） 评分 道具 TOP
 
 

野人阿木 发短消息
加为好（hǎo）友
野人阿木 (山（shān）顶冻人)当（dāng）前在线（xiàn）

山顶真（zhēn）的很冻人

UID16702331 威望54  驴币483 驴币 魅力880  阅读权限70 性别男 最后登录2009-5-27  
金（jīn）牌会员

 

帖子330 精华1 积分3564 来自牙买加 在线时间526 小时 注（zhù）册时间（jiān）2007-6-11  102楼  发表于 前天（tiān） 23:12 | 只看该作（zuò）者 本帖最后由 野人（rén）阿木 于 2009-5-25 23:43 编辑 这个推销员太NB了，，，不过那个顾客也（yě）太好骗了。。。。。
cl100 发（fā）表于 2009-5-24 23:08
楼上这位明显的是穷人思维
不（bú）客气的说如果您（nín）抱着（zhe）让顾客（kè）多（duō）买东西就是欺骗顾客的心（xīn）理去做事的话（huà）
要（yào）么您业绩（jì）做不好，
要么您心态做不好。
最惨的您（nín）两者都做不好！

徐（xú）版主发的那一片史上最牛推（tuī）销员的（de）故事
是（shì）一个故（gù）事 但是我觉得还可以从另（lìng）一个角度来理解
就（jiù）是是（shì）发（fā）现顾客的需求 引导（dǎo）顾客的需求
最终（zhōng） 满足顾客的（de）需求
这是他成功的关键

顾（gù）客觉得得（dé）到了他所（suǒ）需要的东西，
并且（qiě）从根本上 解决了他的所有（yǒu）有可能出现的问题和麻烦（fán）
心里得到了充分的满（mǎn）足
所（suǒ）以就愿意付钱（qián）了（le），
并且我敢肯定这位顾客（kè）在最后花钱的时候是非常开（kāi）心的
因为他将得到一（yī）个非（fēi）常惬意并且毫无后（hòu）顾之忧（yōu）的的周（zhōu）末
如果没有这位（wèi）销（xiāo）售人员的推荐 他将度过两（liǎng）天难熬的时间。
在掏钱的这一（yī）刻（kè），这位顾（gù）客已经（jīng）看到了自己坐（zuò）在船（chuán）上海浪的摇荡中垂钓的情景，你说他是什（shí）么（me）心（xīn）情呢？

这还（hái）是营销学的应用

（你（nǐ）的销（xiāo）售把一件好东（dōng）西（xī）卖（mài）给（gěi）顾客是欺骗吗？
我（wǒ）觉得把（bǎ）一（yī）件不（bú）好的东西卖出去才是欺骗）

还有作（zuò）为销售人员不（bú）但要发（fā）现顾客的的（de）需（xū）求 引导顾客的需求 还要善于发（fā）现（xiàn）顾（gù）客对价格的承（chéng）受力
如果顾客（kè）有对价（jià）格的承（chéng）受力
那（nà）么我们应该让顾客把钱（qián）花出来来（lái）满足他的生理需求
让他的（de）生活更舒服一（yī）点是我们作（zuò）为（wéi）服务人员的责（zé）任（rèn）

顺便说（shuō）一（yī）个我的（de）案例
曾（céng）有个实（shí）习的同（tóng）事 和一个（gè）顾（gù）客交流（liú） 再推荐一款3百多的大背包 20分钟没（méi）搞定 顾客嫌贵不满意
然后我接手过去
40分钟后顾（gù）客（kè）高高兴兴（xìng）的买了一（yī）个始祖鸟bora50 3千（qiān）四
后来这位顾（gù）客又找（zhǎo）我（wǒ）买了好几次东西，。，，
因为他得到了满足觉得爽了

顾（gù）客嫌（xián）贵很可（kě）能并（bìng）不是觉得这（zhè）件东西（价格）绝对值（zhí）高（gāo）
而是觉得这件东西（xī）物无（wú）所值（zhí）

也就（jiù）是价格高于使用（yòng）价值
当顾客真正理解了商品的使用价值（zhí） 觉得使用价（jià）值等于或高于价值（价（jià）格）的时候他就（jiù）愿意掏钱（qián）
作为销售人员有责（zé）任让顾客充分理解（jiě）商品的使用价值。